第483节
“是吗？那要好好补一补。要吃点什么？”吉董事长问杨如玉。 “上次的火锅不错。”杨如玉说道。 吉董事长叫服务员过来点了菜，就一手托腮，一手握着杨如玉放在桌上的手，默默地望着杨如玉。把杨如玉看的有些不好意思。我心一惊，我靠，杨如玉年纪不过二十五六，为何跟四十来岁的吉董事长搞了关系了！？ 心里正在打鼓，没想到他们聊起了往事，吉董事长开口道：“如玉，记得那次跟你见面……么？” “记得。” 听了他们的一段对话，我们就揣测出了他们两的关系。 吉董事长和杨如玉是年初偶然结识的。当时，杨如玉在一家法国小公司做hr，开会的时候两人碰巧住在一家饭店。吉董事长见杨如玉她人长得漂亮又聪明，后来，又请她吃垢次饭，双方的感觉都很好。激动死吸引杨如玉的不只因为他出手大方，更因为杨如玉一直想找个大公司的高层人士做自己的靠山。 虽然是单身，但是吉董事长是一个****，兴趣并不在娶她做太太。而杨如玉也不想和谁结婚，那样会过早失去快乐的青春。于是就让吉董事长把她调入永恩工作。吉董事长一口答应，半年前，杨如玉加入了永恩，职务是人力资源经理。吉董事长不仅得到了他想要的，而且也在公司有了自己的耳目。 没想到啊，杨如玉和吉董事长竟然有这么一腿！？而杨如玉，**我的目的又是什么？难道说，她估计连麦乔也敢**吗？真是百思不得其解。 菜已经上来了，吉董事长点的菜几乎摆满了一桌。有的菜冒着热气，熏得杨如玉的脸也比平时红润了些。 “这次公司到底打算怎么调整？”杨如玉直接地问永恩公司的事务了。 吉董事长迟疑了一下问：“你真的很在意？” “当然了！”杨如玉的睫毛忽闪着，看着低头沉思的吉董事长，等着他说话。 “hr经理职位会取消。”吉董事长抬起头，看着杨如玉说。 “啊？为什么？那我怎么办？”杨玉茹的筷子还在嘴里，酞董事长这么一说，眉毛高高扬起，眼睛大睁，心怦怦直跳。 “公司要集中权力，只在别的地区保留hr部门了。你的工作，我会帮你安排。”吉董事长说道。 杨如玉听了，舒了一口气：“你打算让我做什么呢？” “虽然麦乔来了，但是，以我在永恩的影响，给你安排工作还不算难吧？来，先喝酒。”吉董事长说着叫来服务员。“再请给我加一份清酒。” 杨如玉和吉董事长对饮了几杯，脸上马上有了颜色。望着杨如玉粉嫩的脸蛋，吉董事长拉过杨如玉的手，握在手里，目光显出有些朦胧。 “你的脸色很好看，我现在终于知道什么叫面似桃花了。”吉董事长边说，边从包里拿出一个精致的粉色长条小盒，递给杨如玉。“打开看看，特别为你买的。” 杨如玉好奇地打开盒子，黑色的绒布上，一条闪闪发亮的白金项链呈现在眼前。项链坠上，盘绕着一条的金色的小蛇，小蛇的周围镶着一圈碎钻，真可谓中西合璧，熠熠生辉。 杨如玉注视着项链，心动不已的神情。吉董事长把杨如玉搂在怀中。吉董事长在杨如玉的耳边轻轻地说：“知道吗？这是香港珠宝展最新的获奖设计，你戴上一定会非常好看。”由于背靠着我们这里，离我们不到一米远，就是一道薄薄的墙纸挡着，所以，听得很清晰，他们肯定不知道，这边的这道墙，竟然是木架纸糊的。 吉董事长取出项链，绕到杨如玉身后，扣上颈后的搭扣，又轻轻地在杨如玉雪白的脖子一吻。杨如玉的身体随着颤抖了一下。吉董事长轻声说：“你真美。” 又一瓶烫热的清酒摆上了，几杯暖暖的清酒又流进了杨如玉的心里。杨如玉的脸已经绯红。 看到杨如玉伏在桌上，低头托腮，目光已经发散。吉董事长凑过来问：“头晕吗，是不是有点醉了？” 杨如玉任吉董事长的手在自己的脸上抚来抚去。吉董事长的手一点点往下伸，快到杨如玉的前胸时，杨如玉忽然一晃肩膀，从桌上直起身体，着急地问：“我的工作你到底怎么安排？” 吉董事长感觉好像是看到上钩的鱼，又脱了钩，有点沮丧。 “我打算安排你到我负责的市场部，做市场经理，待遇不会比现在低的。”吉董事长说道。 “市场经理？你觉得我行吗？”杨如玉惊愕道。 “你很聪明，又能干，肯定行！再说在我手下，你怕什么？”吉董事长一手揽着杨如玉，一手刮了一下她的鼻子。 杨如玉把头靠在吉董事长的胸前：“那别人，会不会有闲话？” “谁会知道咱俩的事？这是向业务部门调整嘛！”吉董事长把杨如玉紧紧地抱在怀中，狠狠地一吻。杨如玉轻轻地闭上眼睛。 没想到，情欲泛滥的他们两，竟然就关紧了包厢门，上了锁，在包厢里面脱掉衣罚四十几岁的吉董事长，腹部平坦，腰和背的肌肉，显出他依然像狮子一样健硕。杨如玉被吉董事长脱下衣服，**的**若隐若现。吉董事长像见到猎物的狮子，一把将她转过身子，杨如玉的脸涨的通红，跪在地上，**对着吉董事长，俩人的呼吸也越来越急促…… 看到吉董事长准备拉下裤子，魔女摁着我的头转过身子来。一会儿后，听到隔壁包厢轻轻的刻意不让自己发出声却还有很轻的恩恩啊啊的声音。 我没有了想要去想他们两如何关系，对公司有什么影响的想法，听到这样的声音，心里涌起了淫欲。我对魔女说道：“要不咱也来？” 魔女说：“我可不能制止自己的声音。” 我知道魔女也想了，心里高兴，说道：“那我们走吧，去结账。” 多爽，偷偷摸摸看着别人做这种事情，心里有一种超级变态的畅快感觉…… 两人开车回家，把车放在小区后，我和魔女上电梯的时候，被她身上的淡淡香水味无限吸引。此时此刻，她就像一团火，沉静而又是热烈的燃烧着。 魔女低头换着鞋，笔直纤细的小腿，让我的心一颤。我突然把她摁在了玄关的墙上，狠狠的吻了上去。林夕吃了一惊，转而热烈的回应着我。我们近乎疯狂的吻着，踉踉跄跄走到了床边，林夕一把把我摁到了床上说，我要榨干你。我放肆的笑了起来，跟她一起摇晃着，达到巅峰。 林夕在我身下缓缓的**，我突然感到一阵负罪感。为什么突然有负罪感呢？我自己也说不清楚 林夕仿佛看出我的心不在焉，对我纠缠不休，一次又一次的碰撞直至我们都筋疲力尽。我躺在床上点燃了一支烟，林夕一丝不挂的站了起来问我有酒么。我说，冰箱里有几瓶啤酒。她没有答话，从地上捡起我的衬衫披了上去。衬衫只能盖住她半个**，雪白的双腿映着我直眼热。真是个**，我想。 “想什么呢？”林夕扔了罐啤酒给我。 我开了啤酒喝着，问道：“今晚怎么这么乖？对我那么好。” “你在人家公司，看着那样的人的脸工作，很辛苦吧。”魔女问道。 我摇摇头说：“偶尔有偶尔没有。” 实际上，我现在很怕这些办公室政治斗争，我总是一个弱者，沦为失败者就是从这些斗争开始，比如现在我在永恩，太靠近了计总不行，太靠近了麦乔也不行，而我也不能够得罪人力资源部杨如玉，她的相好就是吉董事长，将来可能成为总裁……我心里很是纠结，我只不过想好好工作，挣钱，唉……做人真难啊。 魔女当然不会神到我在想什么东西，只是觉得我不是很开心，她爬上床上来，捏着我的脸说：“乖宝宝，别胡思乱想了，你说我要怎么做你才开心呢？” 我怔怔看着她明亮的眼睛，仿佛新剥的荔枝一般面庞荡漾着浅浅的微笑，还有衬衫下半露的**，魅惑至极。我难抑冲动，刚要翻身再战的时候，魔女一把推开我说：“我得留着明晚还用。” “明晚的，明天就有了。”我**笑道。 “别了……男人做这个很累，我知道的。” 我一惊：“你咋知道？” “你啊，不做几天的话，晚上睡得比较清醒，如果连续一晚好多次，早上都起不来，那不是很累么？”魔女问道。 “有时候确实做了五六次后……感觉身体空荡荡的。啥都没有了。”我呵呵说道。 “那就别做那么多了……哎，我爸爸妈妈还给你打过电话么？”魔女问道。 我说道：“打过，你妈妈问问我到底怎么想。” “你这么说？”魔女问。 我说：“我拒绝。也不知道他们现在想怎么样……心里有些担心。” 魔女想了想，说道：“那我还是出面和他们说清楚吧。” “别！我可不想让你们吵起来，别去了，咱就好好留意就行了，别太在意了……”我说道。 魔女无奈点点头…… 最近天气变化很大，早上还像夏天，中午太阳还有点烤人，傍晚的风里已经带着凉意，出来遛的人们就不得不再套上件衣罚树叶也没有那样墨绿，而是边缘有点泛黄。 自从我收到大通的汇款，于楠那边就老打我的手机，检查我在上海的进展。我早有准备，给了于楠一个上海的号码。那是我上海朋友的电话。朋友又把电话转到了我的手机上。只要于楠一打，就以为我人在上海。几个星期了，居然没露出破绽。 这天，我刚放下电话，就见南林正从他门口走过。记得信阳集团有了新进展，但是还不知道最近的消息，我朝着南林喊：“嘿！信阳集团那边，怎么着啦？” 南林一回身，倚着门框，探进头来，对我说：“已经约好采购部的丁主任，你和我一起去吧。” 我招呼南林进来谈，又示意他把门关好。 “丁主任什么样？多大岁数？” “我也没见过，只是通过电话，不过是个女的，怎么啦？”南林说道。 这时，杨如玉走进来说：“殷总，培训的时间到了！” 大会议室里，我看到万州，闫宁，许美美三个新来的扎在一堆，坐在会议室的里角，和计总他们离得远远的，就朝许美美招招手说：“大家是一个部门的，不分新旧啊！来来坐近点。看来咱们团队正在日益壮大。”我冲大家笑着说，想调动一下大家的情绪，可是销售员们对我的话并没有什么猾的反应，计总他们耷拉着脑袋，好像开会耽搁了他们的时间，一副不情愿的样子。 “这个月我们有两位销售员签了订单，他们是计总和计总的手下。今天，我希望请他们给大家谈谈签单的感受，我们平时应该多交流，这是第一次，以后咱们要经常搞。多实践，技巧才能逐步提高。昨天我想了一个办法，叫‘大哥计划’，计总你们俩从明天开始，跑客户的时候，带着闫宁和万州。我带着许美美跑客户，计总这个月都有单子，算了，你老哥先忙乎自己的事吧，先别带新人了。” “好，好，好。”计总忙点头哈腰的应承。其实我知道，他心里恨我和麦乔走得近，麦乔还故意当着大家的面刁难他，他心里一定想着一定要在适当的时机，出出这口气。 “一会儿，麦总也会来跟大家说两句。好，咱们先请计总先谈谈吧，大家欢迎。”我拍手请出计总。 计总整了整西装的领子，两手放在会议桌上，看了看旁边新来的万州闫宁许美美，又看看我，问：“我从哪个订单开始说呢？” 我心想：装什么蒜啊？你**的不就签了两个破小单子吗，好像多的驶过来似的。嘴上却说：“从哪个开始都行，主要是谈谈赢得订单的感受吧。” “那好，我就谈谈和凌波公司的订单吧。”计总环顾一下周围的人，眼睛眨动得很快，好像是在回忆。 “我觉得取得客户的信任是最重要的，所以，首先要与客户建立关系。对方负责的是一个美国人，我和他聊天的时候，知道他爱打网球，正好我的网球也打得不错，另外，我还知道麦总也爱打网球。后来，在周末，我就约上客户，麦总一起去打网球。大家在玩的过程中，随便聊聊业务。打完球，麦总还请客户喝了咖啡。那次过后没多久，单子就签了。”许美美和我从大通拉过来的销售员们眼睛睁得大大的，已经听得入神，计总刚讲完，她看看四周的人，举着两只手，正要鼓掌。我却冷冷地看了她一眼，许美美一缩脖，手收了回去。 许美美等人，从大通过来，可花费了不少的心思，把一些跟着的项目偷偷转移了。只不过，宫总监也成全了他们，宫总监认为许美美万州闫宁等人的心思，都在我身上，宫总监赶走了我，自然认为，除非要把我的余党都赶走，否则那边办公室还是留有祸根，听到我的人一个一个的退出来自动辞职，宫心老婆的脸上都笑开了花！ 听到计总这么一说，又看到这帮人的反应，我后悔自己没事先组织好。计总如此容易地搞定这个客户，根本没用上什么销售技巧。不但没有启发大家，反而带来了负作用。其他人的客户都不如计总的好，而客户是老板的安排，自己无法改变。特别是除了许美美万州闫宁之外的那几个刚进来的新人，他们会觉得在这个部门里成功是靠幸运，业绩不好是因为没分到好客户。我绝对不想让销售员有这样的结论，但是，计总得意洋洋的介绍，却产生了这样的结果。我把希望寄托的南林身上，冲他说：“有没有更曲折一点的故事？南林，说说你刚签的那个设计院的单子吧。”我也参与了南林的这个单子，我的用意一来是让南林分享经验，二来是向大家表明我在这个订单中的作用。我是急于在销售员们心中树立自己的威信的。利用这个机会，可以一举两得。 南林得到了我的鼓励，开始绘声绘色地讲述他的夺单经历。边说，边不停地加着手势：“我的这个客户是一家建筑设计院，他们打算打印机。我带他们看产品的时候，客户拿出一张自带的图纸要求当场做测试。那是一张蓝色的图纸，咱们的工程师看了以后，偷偷告诉我，尽管咱们的设备有消蓝功能，但是，那张图纸的颜色太深，用咱们的设备扫描和打印后的效果一定不好。建议我先找个借口，不要马上做现场测试，否则，客户一看效果不好，生意就黄了。可是，客户执意要看，我们只好当场测试。客户把测试的样张带了回去，后来就一直没有消息了。” 许美美一手抓着自己胸前的衣服，一手托着腮，表情跟着南林的故事情节，不停地变换。闫宁和万州也被深深地吸引了。计总和他的手下则在一边小声聊天。我看了一眼计总，敲了敲桌子，提醒着他们注意。又急忙对南林说：“你说说后来我是怎么跟你分析的？” 南林继续说道：“好，殷总和我讨论的时候，看这个单子总迟迟不能成交。就和我一起去拜访客户。后来我们得知，我们的对手大通在客户面前夸下海口，说他们的产品不但比我们的清晰，而且价格更便宜。客户希望比较一下我们永恩和大通两种产品效果，但是大通没有演示设备，只有到一家图文店在用这种设备。但是，地点离得比较远，客户工作忙，一直没时间亲自去测试。就这样一直拖了下来。” “我当时很着急，马上让南林采取主动。重新要回了客户的图纸，有让工程师重新调试设备，打印出最佳效果。”我有些迫不及待，插话进来。 “后来工程师讲，在技术上大通的设备绝对不可能比咱们的更清晰。我心里有了底。让南林扮成客户，到大通的那家图文店打印那张图纸。结果咱们的清晰度还是稍稍好过大通的。”我刚说到这儿，许美美已经忍不住拍起了巴掌。我心说，这姑娘倒真是热情。不过，得到了他们的鼓励，我的心里确实美滋滋的。南林见我总是插话，忽然明白了应该强调经理的作用，不能只顾表现自己。就接着说：“殷总当时特别嘱咐我开发票，这样就可以证明打印的地点和时间。最后，我把两份打印稿交给客户比较。而且，我还提示客户，有好的工程师调试和维护，才是设备效果更佳的保证。客户不仅看到了设备的差异，也看到了服务的差异。而服务正是我们的强项之一，后来虽然咱们的价格贵，但还是采购了永恩的设备！” “好，谢谢南林！”我一边说，边为南林鼓掌。万州，闫宁，许美美，都紧着鼓掌。计总则仰着头，一脸质疑地拍了两下巴掌。他的手下甚至低着头，像是睡着了。我又敲了敲桌子，计总的手下这才抬起头。我说： “我来总结一下。一、我们要为客户着想，客户忙，我们就替做测试，而且要开发票，证实测试是公平的。盯要争取工程师的协助，还要强调，好的服务才是设备运行效果的保证。突出我们永恩的强项。三、是我们自信、执着和认真的态度，感动了客户。这个例子可见，我们和对手产品差别不大。可是销售员的差别很大。如果能主动，细致地为客户提供恰当的服务，甚至为客户做些份外的事，就可能赢得客户的心。让客户能相信我们的优势，最终取胜。有时，人的作用比产品更大！” 看到大家都不住点头，我真想快点得到让他们的信服，把销售员们牢牢地聚在自己的周围。如果能得到万州闫宁南林许美美之外这帮销售员的认可，我宁愿多付出一些。就又强调说：“希望大家今后再遇到困难，就找我商量。我愿意帮助你们，和你们一起把订单拿下来。你们知道销售是一件很艰苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能签单的。” “我不同意！”计总显然觉得我的最后一句话是冲着他自己来的，马上拉下了脸说。计总的话，语惊四座。把大家的目光都吸引了过去。 “我并没觉得我的每单生意签得都很轻松。我做的都是国外大客户，喝咖啡，打网球，是他们喜欢的方式。而且我还利用了我们高层领导和他们沟通，这样会更方便，直接。难道我错了吗？”计总盯着我的眼睛问我道。 “我没说你做得不对，但是，我们是想听到一些可以参考的技巧，而你没有讲到。”我被计总突如其来的问话有点搞懵了，一时找不到关键。 “那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢？大客户不会只在意你对他投其所好，替他跑跑腿吧？”计总却不愿意示弱了。 “首先我想纠正你的一个错误。”我说。“大客户销售和大额销售是两个不同的概念。你做的凌波公司虽然是大客户，但是你销售的只是十几万，属于小额销售。所以，大客户销售并不等于大额销售。好，你的问题是否应该变成大额销售和小额销售有什么不同呢？” “对，计总的意思就是这个。”南林对我的话题很感兴趣，就迫不及待地说。计总则皱着眉头，一脸质疑地听着。我看看表说：“今天的时间不早了，一会儿麦总还要来给大家培训，这是个复杂的问题，我不知道我能不能讲完。” “您讲吧，我们想听！袒完，我们就不吃饭了。”许美美说。 我笑了笑说：“那好，我就开讲了。大额销售与小额销售，或者叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采购，因为往往金额大，风险高，所以参与的决策人多，周期长，而小销售则于此相反，客户采购的金额小，风险小，往往是销售员和采购者一对一沟通就可搞定，而周期较短。也就是说，一个‘大危多慢’，一个‘小安少快’。” “‘大危多慢，小安少快’有意思。”许美美两只手拖着下巴，笑着说。我看许美美他们几个听得很认真，心里有一种自豪感。 我接着说：“所以，我们可以称大销售，叫战略式销售，称小销售，叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展上都能成功的。” “经理，等等，我还是不明白交易式和战略式的区别。”万州先问。 “那我们打个比方吧，你出差在外，把单子丢了，很烦闷，你女朋友不在身边，可是你需要人安慰，怎么办？”我问万州道。