第20章 岂能饶他（2）
“王总，现在轮胎的出口和内销，哪部分市场更大些？”关云天像个非常虚心的学生。 “这个嘛，不一定，有时候内销多一些，某些月份外贸单子更多，国际和国内两个市场也在不断变化。”面对东道主提出的话题，老王也是很认真地回答。 “王总是橡胶轮胎行业的资深人士，以你对这一行业的了解和分析，你认为这一行现在处于一个什么发展阶段？” “关总谬赞了，我哪算得上行业资深人士！不过轮胎行业跟汽车产业密切相关，汽车及其零配件每年都要召开多次全国性的行业会议，如果时间上不冲突，每次会议我都参加，根据从行业会议上专家们的研讨发言中了解到的情况，据说这个行业还有很大的发展潜力。” 关云天又对轮胎制造需要的原辅材料逐一请教，老王耐心解答，桌上气氛渐渐融洽起来。 等了十多分钟，酒菜齐备，关云天以主人的身份举杯，欢迎恒源公司的各位领导光临，随后，按当地酒场上的程序，宾主互致谢意，相互客套，以酒为媒，加深了解。 酒过三巡，关云天端起杯子单独向老王敬酒，“王总，承蒙恒源公司对昌达产品的厚爱，我们倍感荣幸，对此，我表示由衷的谢意！” 两人碰杯共饮，老王说“关总客气了，原料供应商和客户是一对相互依存的关系，缺少了某种原料，甚至辅料，我们的轮胎就制造不出来。” “道理如此，但这个话很多人说不出来，可见王总是个实在人。其实在生意场上，实打实的交往最好了，因为能在社会上混的，谁都不傻。”关云天道。 “我同意你这个说法，有些人在我面前诉苦，说他们供应恒源公司的原材料不挣钱，甚至赔本赚吆喝，我就告诉对方，你撒谎都不能自圆其说，既然赔本或不挣钱，那你还生产这种产品，岂不是缺心眼儿吗？产品只有挣多挣少，利润多寡的问题，谁要说赔本销售，我根本不信。” 老王主动引出这一话题，正好给了关云天实时切入的机会。 纵然想要蚕食东华公司在恒源轮胎公司的市场份额，关云天认为也要讲究方法和策略，操之过急或直来直去，他怕引起老王误会，效果适得其反。 关云天再次向老王举杯，同时问道“王总，恕我冒昧，如果这不是贵公司商业机密的话，我想打听一下，就帘子布这种辅料来说，你们现在有几家供货商？” “我们的供货商你不知道吗？嗨！这算什么商业机密呀，我还以为你早就知道了，算上你们昌达公司，一共有三家企业向我们供应帘子布，另外两家，一家是许建章的东华公司，他们的份额最大，还有一家小企业，供的很少。”老王没有丝毫隐瞒。 “王总，我想跟你探讨一个问题，在恒源公司的三家供货商中，昌达公司的供货量第二，但我们的价格最低。如果我们维持这个极具竞争力的低价格，请问昌达公司的产品在贵公司的份额是否还有扩大的可能？” “这个，”老王没有马上回答，他把端起的酒杯又放下，过了足有三分钟，才皱着眉头道“你们的价格最低，按理说应该增加对昌达公司产品的采购量，但许建章的东华公司是我们多年的老关系，你也知道，昌达公司是帘子布行业的新面孔，你们现在的市场份额就是从老许那里挤出来的，在你们进来以前，恒源公司百分之九十五的用量，都来自东华公司，为此，老许对我还有意见。如果再进一步挤压他的份额，我怕这话说不出口啊！” 关云天微微一笑，“看得出来，王总跟许建章的私人关系非同一般，这令人羡慕，人生得一知己足矣，我不知道你们之间算不算是知己，但起码应该是多年的至交。” 老王没有说话，只是赞同地点了点头。 关云天话锋一转，“不过王总，所谓在商言商，你帮昌达公司从老许那里挤出来一定的市场份额，我们深表感谢，但昌达公司以低于市价百分之五的价格向恒源公司供货，长期算下来，为贵公司节省的成本，应该不是一笔小钱吧？” 在关云天看来，我以低价向你供应原料，帮你降低生产成本，你却在这里跟我大谈你的老朋友老关系，虽然用户是上帝，但也不能得了便宜又卖乖呀！ 老王听出了这番话的意思，他连忙说“关总说的对，在商言商，否则就不是做企业，而是做慈善。至于老朋友老关系，当然也得顾及。” 前段时间在许建章召集的会议上，他让与会的其他企业跟各自的用户摊牌，让用户做非此即彼的选边站，从刚才跟老王的这番交谈中，感觉许建章根本就没跟老王提及让他在昌达公司和东华公司之间选边站的事，关云天认为老许是个老滑头，自己在旁边看热闹等结果，拿别的同行当枪使。 尽管如此，关云天还是只字不提昌达公司和东华公司，也就是自己跟许建章之间的恩怨，毕竟老王跟他是朋友。 关云天专注于就事论事，他就前面的话题继续道“王总是个重情义的人，这我非常理解，但跟昌达公司的供货价格比起来，你们恒源橡胶公司相当于每年多给了老许的东华公司几百万利润，试想一下，如果贵公司需要资金，老许的东华公司能无偿给你们几百万吗？” 酒桌上的气氛变得进一步严肃，关云天和老王都沉默了，昌达公司销售科的小闫端起酒杯，向其他客人逐一敬酒，屋里的空气总算有了一丝活跃。 老王并非不喜欢听关云天说的话，恰恰相反，他认为关云天说的句句在理，老王年近六十，在企业和生意场上摸爬滚打了近二十年，他当然知道利益跟感情是两回事，作为企业，谁不想采购价格最低的原材料？谁不愿降低自己的生产成本？“关总，你的目的是想把其他两家供应商赶出恒源公司吗？”老王抬头看着关云天。 “话不能这样说，不是把谁赶走，王总是老资格的企业家，这种情况应该叫竞争才对吧？你的恒源公司平台，让我们三家供货商在平台上竞争，你当裁判，评判标准是看哪家供货商对你的公司有利，你们公司自然是最终受益者。这样做没有任何对不起你那位老朋友许建章的地方，通过竞争，说不定他赢了，我们两家就得心甘情愿地退出竞争。”关云天故意淡化自己的目的。 “这么说来，那家小公司可以忽略不计，实际上就是你跟老许的竞争。难道需要我把老许叫过来，就像招标一样，你们当面来一场竞争？” “那倒用不着，我们跟老许的竞争其实非常简单，对用户而言，你们要求的不外乎产品质量、价格和售后服务，现在看来，我们两家的产品质量都不错，起码相差无几，否则，任何一家的质量不行，你们也不会接受。作为用户和裁判，你们只需关注供应商的价格和售后服务，其实价格对你们最为关键。就这么点事，王总你一个电话就能搞清楚。” 看见老王犹豫不决，关云天进一步增加筹码，“王总，昌达公司可以把供应你们的帘子布价格，在现有基础上再降低百分之二，就这个价格，你问老许愿意供货吗？” 毫无疑问，这把老王逼到了墙角，如果对关云天的筹码再无动于衷，不要说外人，就连跟他一同前来参与酒局的恒源公司三位副经理，甚至老王自己，都要说他犯傻，因为只需经过简单估算，就知道公司需要的帘子布，如果按这个价格全部从昌达公司进货，每年节省的成本将达数百万。在巨大的利益和朋友感情之间，老王必须做出正确选择。 “王总，昌达公司这个价格在全国也是最低的。”恒源公司采购部赵经理提醒道。 “如果按照这个价格，轮胎的总体生产成本可以降低百分之三。”财务部刘经理道。 “嗯，”两位副手所言，老王岂能不知？在这么大的利益面前不为所动，他就枉为企业的经营管理者，“关总，你们肯定能以低于东华公司百分之七的价格供货？据老许跟我讲，帘子布行业的利润也就百分之十左右，你把百分之七给了我们，你的产品还有利可图吗？” “当然，我们现在供应恒源公司帘子布的价格，就比东华公司低百分之五，这跟我刚才承诺的百分之七已经差不了多少。另外，老许说的行业利润百分之十，那是平均利润，这个行业那些技术落后，管理水平差的企业，利润只有百分之五，而那些工艺技术先进，管理水平高的企业，利润甚至要超过百分之十五。昌达公司采用了国内最先进的生产工艺，借鉴了国外的现代管理经验，即使给恒源公司让利百分之七，我们的利润还能达到行业平均值。请王总放心，我绝对不干那种赔本赚吆喝的事。”关云天耐心解释道。